Sprzedaż B2B: na nowych rynkach na nowych rynkach, w złożonych transakcjach i dla nowych klientów

AXCEND prowadzi proces sprzedaży od przygotowania projektu do momentu, w którym potencjalny klient spełniający uzgodnione kryteria zostaje bezpośrednio połączony ze zleceniodawcą w celu dalszych rozmów. Najpierw analizujemy produkt i rynek, następnie tworzymy listę firm docelowych i uzyskujemy jej zatwierdzenie przez zleceniodawcę. Potem nasi specjaliści ds. sprzedaży docierają do właścicieli firm i osób odpowiedzialnych za właściwe obszary, przedstawiają ofertę i prowadzą rozmowy sprzedażowe do chwili, gdy przedstawiciel firmy rozumie produkt oraz potwierdza gotowość omówienia warunków handlowych ze zleceniodawcą. Ostatni etap transakcji pozostaje po stronie zleceniodawcy, ponieważ tylko on może zatwierdzić ostateczną cenę, indywidualne warunki oraz zobowiązania wynikające z zawieranej umowy.

Przygotowanie projektu trwa zwykle kilka dni. Po podpisaniu umowy i otrzymaniu płatności opracowujemy brief produktowy i rynkowy, analizujemy aktualną ofertę i tworzymy listę firm docelowych, a nasz wewnętrzny zespół konsultingowy przygotowuje specjalistów ds. sprzedaży do rozmów. Gdy zleceniodawca zatwierdzi listę, zespół rozpoczyna codzienny kontakt z umieszczonymi na niej firmami. Pierwsze zainteresowane firmy łączymy ze zleceniodawcą zazwyczaj w ciągu kilku pierwszych tygodni od rozpoczęcia działań.

Od początku zleceniodawca zna zakres współpracy i dokładnie wie, co zostanie uznane za rezultat. Przed rozpoczęciem rozmów sprzedażowych otrzymuje i zatwierdza pełną listę firm docelowych, a definicja pomyślnego rezultatu oraz zobowiązania AXCEND są zapisane w umowie. Każdą zainteresowaną firmę od razu łączymy ze zleceniodawcą i przekazujemy mu kontekst dotychczasowych rozmów. Postęp jest więc mierzony względem uzgodnionego zakresu i rzeczywistych rezultatów, a nie liczby wykonanych połączeń.

Dla każdego projektu tworzymy odrębną listę firm docelowych według kryteriów określonych po analizie produktu i rynku. Profesjonalne narzędzia pomagają nam śledzić sygnały zakupowe, zainteresowanie konkretnymi rozwiązaniami oraz inne bezpośrednie i pośrednie wskaźniki popytu. Na tej podstawie nasi analitycy identyfikują firmy, w których może istnieć zapotrzebowanie na produkt. Nie kupujemy gotowych baz zimnych kontaktów. Zleceniodawca przegląda i zatwierdza pełną listę przed rozpoczęciem jakichkolwiek rozmów sprzedażowych.

Rozmowy prowadzą zatrudnieni w AXCEND specjaliści ds. sprzedaży, którzy mają średnio siedem lat doświadczenia. Przed rozpoczęciem projektu nasz wewnętrzny zespół konsultingowy szczegółowo przygotowuje ich w zakresie działalności zleceniodawcy, produktu, rynku oraz pozycji oferty wobec alternatyw dostępnych dla potencjalnych nabywców. Dzięki temu specjalista omawia produkt w kontekście działalności konkretnej firmy, zamiast opierać się na ogólnej prezentacji lub wyuczonym skrypcie.

AXCEND prowadzi rozmowy sprzedażowe w ponad 11 językach i działa w Europie, Turcji, na Bliskim Wschodzie i w Afryce Północnej, Azji Centralnej i Wschodniej, Ameryce Północnej oraz Australii. W krajach WNP obejmujemy zasięgiem Kazachstan, Uzbekistan, Kirgistan, Armenię, Gruzję i Azerbejdżan. Do naszych języków roboczych należą rosyjski, kazachski, uzbecki, angielski, arabski i niemiecki. Na każdym rynku rozmowy prowadzi rodzimy użytkownik danego języka, który rozumie lokalną kulturę biznesową i komunikuje się w sposób naturalny dla potencjalnego klienta.

Nie ograniczamy liczby połączeń. Praca z potencjalnym klientem nie kończy się na jednej rozmowie i może obejmować tyle rozmów uzupełniających, ile wymaga sytuacja. Jeśli rozmówca potrzebuje czasu, ustalamy kolejny kontakt w dogodnym terminie. Dopóki zainteresowanie ofertą się utrzymuje, specjalista kontynuuje rozmowy, aby przedstawiciel firmy mógł zrozumieć produkt i zdecydować, czy chce przejść do rozmów handlowych ze zleceniodawcą. Za kolejne połączenia nie pobieramy dodatkowych opłat.

Za rezultat uznaje się określony w umowie odsetek firm z zatwierdzonej przez zleceniodawcę listy firm docelowych, których przedstawiciele zrozumieli ofertę, potwierdzili zainteresowanie i są gotowi omówić ze zleceniodawcą szczegóły oraz warunki handlowe. Sama liczba wykonanych połączeń, nawiązanych kontaktów ani przeprowadzonych rozmów nie stanowi rezultatu umownego.

Łączymy zakwalifikowanego potencjalnego klienta ze zleceniodawcą, gdy tylko przedstawiciel firmy potwierdzi gotowość do kontynuowania rozmów. Zwykle następuje to jeszcze tego samego dnia, a najpóźniej dnia następnego. Wraz z danymi kontaktowymi zleceniodawca otrzymuje pełny kontekst dotychczasowych rozmów i może kontynuować je, dopóki zainteresowanie potencjalnego klienta pozostaje aktualne.

Gwarancja dotyczy rezultatu zdefiniowanego w umowie. Jeśli wynik będzie niższy od uzgodnionego poziomu, AXCEND powtórzy projekt na własny koszt i będzie kontynuować pracę do osiągnięcia tego poziomu. Umowa określa zarówno docelowy rezultat, jak i sposób wykonania naszych zobowiązań. Jeśli ze wstępnej analizy wynika, że nie możemy przyjąć takiej odpowiedzialności, nie rozpoczynamy projektu.

Całkowita cena projektu zależy od rynku, wielkości listy firm docelowych oraz języków używanych w rozmowach sprzedażowych. Nie rozliczamy się za każde połączenie, dlatego kolejne rozmowy z zainteresowaną firmą nie wiążą się z dodatkową opłatą. Dokładną wycenę przedstawiamy po bezpłatnej rozmowie wstępnej, gdy poznamy produkt i określimy zakres współpracy.

Każdy projekt jest realizowany na podstawie umowy, która określa zakres prac, definicję pomyślnego rezultatu, obowiązki każdej ze stron oraz działania podejmowane w razie nieosiągnięcia uzgodnionego poziomu. Na życzenie podpisujemy umowę o zachowaniu poufności przed przekazaniem jakichkolwiek poufnych informacji biznesowych.